הכוח של קודי קופון באתרי איקומרס - על הנחות, הטבות, משפיענים, הגדלת הכנסות וכל מה שביניהם

אם אתם חיים ברשת אפילו קצת, כנראה שגם לכם נמאס לשמוע את הביטוי "קוד קופון" (אגב, תמיד תהיתי, למה גם "קוד" וגם "קופון"? זו לא אותה מילה בעצם?..), אבל אין ספק כי בשנים האחרונות, כמות הצריכה ברשת רק הולכת ועולה, וגם אתם, כבעלי אתר E-commerce לבטח מודעים לזה, ובדיוק כשם שחנויות פיזיות עורכות מבצעים קבועים בתאריכים מיוחדים, כך חייבים גם אתרי המכר להתחרות וליצור קופונים ייחודים עם הטבות לרוכשים הנאמנים. כרגיל, קוקה קולה הייתה הראשונה והשיקה את הקופון הראשון כבר בשנת 1887, אבל לא, אתם ממש לא מאחרים למסיבה.

אז... איך יוצרים את הקודים, איך מחליטים על סוגי הקודים, מתי משחררים אותם ועוד כל מיני שאלות בוערות – בדרך אליכם.

כבר הסכמנו שקוד קופון הוא כמו שרביט קסמים שאנחנו בעלי העסקים יכולים להניף כדי למשוך אלינו גם לקוחות חדשים וגם לקוחות קיימים שחושבים על לבצע קנייה חוזרת, ו-68% אחוזים מהמשתתפים בסקר באתר MEETANSHI,  אומרים שקוד קופון גם מסייע להגדיל את המודעות למותג וגם עוזר לבנות קהל לקוחות נאמן, אבל חשוב להבין כי שימוש בקודים הוא מעין אומנות בעלת ניואנסים רבים, וכן, יש דבר כזה "לעשות קוד קופון בצורה ממש לא נכונה". אז כדי שקוד הקופון שלכם יניב את התשואה הרצויה (לפי האתר שציינו, למעלה מ-85% מהלקוחות יחליטו על רכישת מוצר כלשהו לפי הקופון שמצורף אליו), בואו נצלול לעומק אותם ניואנסים.

בואו נתחיל עם "מתי"?

התזמון הוא אחד הכלים החזקים ביותר לשחרור קודי קופון, לצד המינונים בהם תשחררו אותם. ישנם חודשים שבהם קודי קופון למוצרים מסוימים, פשוט לא יתאימו. למשל, אם יש לכם מוצר שעיקרו קיץ (כמו בריכות שחייה), לא בטוח שחודש ינואר הגשום והקר יהיה הזמן הנכון לצאת לדרך. בנוסף, גם לא כדאי להעמיס קודי קופון על הלקוחות, כדי שלא ירגישו שהם צריכים כל פעם להמתין לקוד כדי לבצע רכישה, במיוחד במוצרים או שירותים קטנים שנרכשים באופן תדיר. אז הנה כמה מועדים שיכולים להתאים כדי להציג לעולם קוד קופון חדש:

• השקת מוצר – זה כמעט ברור מאליו. אתם משיקים מוצר, שירות, קולקציה חדשה – הגיע הזמן לספר על זה ללקוחות שלכם. דיברנו לא מעט על חשיבות שמירת הקשר עם הלקוחות דרך מיילים (תוכלו לקרוא על זה כאן), והשקת מוצר זה זמן מעולה לשלוח מייל, ולצרף ללקוחות קוד קופון מפנק, או הזדמנות לרכישה מוקדמת של המוצר עם הקופון.

• מחסלים מלאי – מחליפים קולקציות? מנקים מחסנים? הוצאתם מוצר באריזה חדשה ורוצים לחסל את כל מלאי האריזה הישנה? זמן מעולה לקוד קופון ללקוחות נאמנים. דוגמא נהדרת לכך היא מאתר ''עברית'': באתר החליטו לעשות חיסול מלאי ועשו מבצע על 10 ספרים מודפסים במאה שקלים, כמו פעם (4 במאה) אבל עם עשרה ספרים! רק מה? הם סיפרו מראש לגולשים שלהם שמדובר בספרים בהתפעהבהפתעה, אתם בוחרים מסלול (ילדים או מבוגרים) ומקבלים עשרה ספרים שאתם לא יודעים מה הם! גם חיסול מלאי מטורף וגם מבצע שעושה ללקוח הרגשה של הפתעה.

• לקוחות נאמנים – לקוח חוגג איתכם זמן מה במועדון הלקוחות או שביצע רכישה חמישית השנה? תנו לו קצת אהבה. הערכה ללקוחות קיימים זה מאפיין שהרבה בעלי עסקים לצערי לא זוכרים לחלק, ואני ממש מאמינה שבמקום לרדוף כל הזמן אחרי לקוחות חדשים, ממש כדאי לתת גם קצת תשומת לב ללקוחות הכי נאמנים שלכם בדמות קופון בלעדי להם. כדי לעשות את זה בצורה טובה, אפשר להגדיר קוד קופון קבוע ולשלוח אותו בהתאם לטריגרים השונים דרך מערכת הדיוור שלכם., הגדרתם פעם אחת, פינקתם את הלקוחות שלכם והקפצתם את המכחירות. עוד בהרחבה על שימוש חכם במערכת דיוור כתבתי לכם כאן וכאן.

• יש לי יום יום חג – בתקופות החגים, ובפרט בראש השנה ובפסח – הארנקים נפתחים, זו עובדה ידועה. אנחנו יותר נכונים לרכוש, להתחדש, לקנות מתנות לאהובים, בקיצור – לבזבז כסף. כשיש לקוחות שרק מחכים על מה להוציא, לא ניתן להם סיבה טובה? קוד קופון ייחודי לתקופת החגים הוא המושך האולטימטיבי אל האתר שלכם.

• קופוני רכישה בלעדיים – לקוח קנה בסכום מסוים – שלחו לו, ביחד עם מייל האישור על ההזמנה, גם קוד קופון לקנייה הבאה. לקוח במועדון הלקוחות חוגג יום הולדת – שלחו לו מזל טוב עם קופון. צרו קופונים בלעדיים שיכולים להישלח בשלל אוטומציות שונות והלקוחות שלכם לא יפסיקו להעריך את זה.

בואו נמשיך עם "איך"

אני לא מדברת ממש על מנגנון יצירת הקופונים כי כזה יש כמעט בכל מערכת בניית אתרים ואת הטכניקה של זה תוכלו להבין לבד. אם תרצו לקרוא עוד על איך בונים חנות מקוונת באופן נכון (וכן, יש שם חלק מיוחד במאמר שמתייחס לקופונים), אתם מוזמנים ללחוץ על המאמר הזה. בפסקה הזאת ארצה לדבר דווקא על "איך" מייצרים את הקופון הכי טוב ונכון עבורכם. גם כאן יש כמה כללים שכדאי וחשוב לשים אליהם לב:

• מה נותן הקופון? – הקופון הוא למעשה מבצע ואתם אלה שמחליטים מה מתחשק לכם לתת ומתי. מומלץ לחשוב לפני כן מה תהיה אסטרטגית ההנחות שלכם ואפילו לתכנן אותה מראש לכל השנה. אפשר לבחור את האופציה הקלאסית והטובה – אחוזי הנחה, אפשר לבחור הטבת משלוח חינם, אפשר קופון שמצרף לכל משלוח מתנה קטנה, אפשר קופון של 1+1, קופון של סכום הנחה קבוע שירד (למשל, על כל קנייה ב-200 ₪ ומעלה, הזנת הקופון מורידה 20 שקלים מהחשבון) ועוד. השמיים הם באמת הגבול.  שימו לב להקפיד על עקביות, למשל – בראש השנה רק הנחות, בימי הולדת רק מתנות וכו'.

• תוקף הקופון – כל קופון חייב תוקף. יש לזה המון היבטים שיווקיים של לזרז מכירה, להגביר את תחושת הלחץ, אבל בעיקר, זה חשוב לכם כדי לתכנן תזרים הכנסות. אי אפשר לתת קופון ללא הגבלה ושהלקוח יבחר לממש אותו בתקופה בה ממש לא מתאים לכם למכור את המוצר או השירות עם ההטבה הנ"ל. תשתדלו לתת תוקף יחסית ארוך, אבל לא ארוך מדי. למשל, להטבת בזק של אחוזי הנחה לחג תוקף הקופון יהיה רק עד סוף החג, להטבת יומולדת התוקף יהיה 30 יום וכדומה.

• הגבלת השימוש – זוכרים שדיברנו על קודים בלעדיים ללקוח? חשוב שתחשבו על מתי אתם רוצים ליצור קוד אחיד, שאפשר להעביר בין החברים, לחלק ברשתות ובקיצור, לתת לכל מי שרוצה להשתמש, ומתי אתם רוצים לייצר קודים בלעדיים וייחודיים, אותם ניתן לממש רק פעם אחת ואז הם מאבדים את כוחם. זה הכל תלוי במלאי שלכם, ביכולת שלכם להציע הטבות וכו'.

ועכשיו נעבור ל-"איפה"

הדרך בה תשלחו את קוד הקופון לעולם היא משמעותית לא פחות מהקופון עצמו ולכן חשוב לקחת בחשבון את האפיקים השונים להפצת הקופון, כמובן בהתאם למה שאתם יודעים שעובד אצלכם.

• ניוזלטר או דיוור אישי למייל – אם אתם נוהגים לשלוח ניוזלטר חודשי, זמן טוב לשלוח את הקופון יהיה בדיוור הזה. החסרונות הם שהקופון מגיע רק למי שכבר רשום לרשימת התפוצה לניוזלטר ולא תוכלו לחשוף לקוחות חדשים אליו, היתרון הוא שמחקרים הוכיחו כי דיוור אישי (כשהוא עשוי נכון) עובד מעולה במכירות, אז זו כנראה האופציה הראשונה שכדאי לכם לשקול.

• קוד קופון בתוך האתר – עוד אסטרטגיה נפוצה מאד, והיא מושכת בעיקר דווקא את הלקוחות החדשים היא קופון שמופיע באתר עצמו. אנחנו רואים את אתרי המכר הבינלאומיים, הגדולים והמפורסמים בישראל (אסוס, נקסט, שיאין ועוד) משתמשים בטקטיקה הזו בדיוק. בבאנר ראשי, במיקום בולט באתר, מופיע קוד קופון לשימוש הלקוחות. אם תרצו להגביל את זה באמת רק ללקוחות חדשים שמבצעים רכישה ראשונה, תוכלו לתפוס שני ציפורים במכה ולהציע קוד קופון למי שנרשם לרשימת התפוצה או הדיוור שלכם. כך, אתם מגדילים את רשימת התפוצה לניוזלטרים עתידיים, והלקוח מקבל קוד קופון אישי לשימושו, ישירות למייל, מה שמאד יכול לזרז את ההחלטה לרכוש באתר שלכם בפעם הראשונה.

• רשתות חברתיות – אין צורך להרחיב כי אתם לבטח יודעים מה זה אומר. מעלים את קוד הקופון כפוסט או כקמפיין ממומן ברשתות החברתיות בהן אתם פעילים, מטרגטים את הקהל הנכון ונותנים ללידים להגיע.

• האופציה הטרנדית – עבודה עם משפיעני רשת – זה תלוי כמובן ביכולת הכלכלית וברצון שלכם, אבל בטח שמתם לב ש-"קוד קופון" הפך להיות צמד מילים כמעט נרדף למשפיעני מכר ברחבי הרשת ולא בכדי. משפיעני הרשת השונים עושים עבודה מעולה בלחשוף את הקהל שלהם למותגים חדשים, להציע הטבות והנחות בלעדיות, ובתמורה הם מקבלים או תשלום פר "פעימה" (סדרת סטוריז או פוסט), או אחוזי עמלה על כל לקוח שמגיע דרך הלינק הייעודי שלהם לרכישה (והמשפיענים המוצלחים באמת, כך אומרים, מקבלים גם וגם). זה כמובן תלוי מאד בתקציב שיש לכם לטובת הדבר ובהתאמה בכלל של המוצר או השירות שלכם לקהל היעד שעוקב אחרי עולם המשפיענים, אבל אם קיימת התאמה וקיים תקציב – התוצאות ממש מדברות בעד עצמן.

כמה טיפים נוספים, רגע לפני סיום:

• תשתדלו לשמור על קודי בהירים וקלים, בלי מלא אותיות גדולות, קטנות, מספרים וסולמיות. קוד קצר וקליט, ואם אפשר, עם קשר לסיבת הקוד (למשל birthday23 ביום ההולדת, או NEWYEAR בראש השנה הן קלאסיקות מוכרות ואהובות שעובדות מעולה).

• תהיו ברורים עם התנאים – בדיוק כמו שאתם כותבים את הקוד במקום בולט, ברור ובאותיות מודגשות, תכתבו גם את התנאים שמתלווים אליו – תוקף הקופון, תנאי המימוש, האם הוא מותנה ברכישה בסכום מסוים, האם דמי המשלוח כלולים, האם הקופון תקף למימוש אחד בלבד, האם הקופון לא חל על מחלקות או מוצרים מסוימים וכו'. אין מבאס כמו להיכנס לתהליך רכישה בהתלהבות עם קופון, רק כדי לגלות שהוא לא חל על חצי מעגלת הקניות ושהוא בכלל פג שלשום.

• תתאימו למובייל – מחקרים מראים כי כמעט 80% מהקופונים ברשת השנה נפדו על ידי שימוש בסמארטפון, כלומר, חשוב שתתאימו את הממשק שלכם לשימוש בקופון למובייל, שיהיה קל, ברור, נגיש, שיהיה קל להעתיק את הקופון מהמייל למשל, ולהזין אותו ישירות לתוך האתר ועוד. משתמשי המובייל הם הקהל הגדול שלכם כאן, אל תזניחו אותם.

• חשוב לזכור שקוד קופון הוא כלי שיווקי לכל דבר ועליכם להתייחס אליו ככזה. לדוגמה,א קוד קופון יכול להשתלם לכם במעמד חיסול מלאי אך אם אתם משלמים כסף רב על פרסום וקידום הקוד הקופון בתקופות ''יקרות יותר'' בעולם הקידום הממומן (לדוגמא תקופת החגים) ביחד עם ההנחה על המוצר – אולי שווה לשקול שוב את מעמד הקוד קופון או דרך פרסומו. בנוסף, קוד קופון יעיל מאוד על מוצרים פיזיים או דיגיטליים (דברים שמיוצרים בפעימה אחת ומכניסים סכום כסף קבוע עבור כל מוצר, כך שהוא רווחי עם או בלי הנחה) אך קוד קופון על שרות של אחד על אחד לא בטוח יועיל ואף עלול לעשות נזק לתדמית שלכם. לדוגמה,א אם אתם מוכרים פגישות ייעוץ ב20% הנחה, הלקוחות שלכם עלולים לתהות, למה אתם לא מאפשרים את המחיר הזה באופן קבוע.

• אל תרגילו לקוחות לקודי קופון – אנחנו מכירים את זה, יש אתרים שלקנות בהם במחיר מלא זה פשע. באתרים כאלה אנחנו תמיד נחכה למבצע או קוד קופון והתופעה הזו עלולה לעלות לנו ביוקר לאורך כל תקופת קיומו של העסק.

טיפים נוספים שקשורים לעריכת מבצעים וסיילים בחנות האינטרנטית שלכם, מה אסור לשכוח, איך מכינים את האתר מראש, איך מקדמים ועוד - תוכלו למצוא במאמר המפורט הזה.

ומה עם היום שאחרי?

לסיכום, התובנה החשובה האחרונה שאני אשאיר לכם היא שכמו כל דבר בעולם הדיגיטלי, גם קופונים הם לא זבנג וגמרנו, אלא הזדמנות מדהימה ללמידה. חשוב שתקפידו לנתח באופן קבוע את הביצועים של הקופונים שלכם לאחר התהליך. אילו קופונים נפדו הכי הרבה? אילו לא ממש משכו את הלקוחות? איזה אפיק שיווק לקופונים הניב את התוצאות הרבות ביותר? מה אחוזי פתיחת המייל וההקלקה? האם אנשים נטשו עגלה לאחר הקלדת קופון, ואם כן, למה?

אל תחששו גם לבקש משוב מלקוחות לאחר הקנייה – האם התהליך היה קל ופשוט, האם הקופון עזר להם בתהליך החלטה על הקנייה? ידע הוא כוח, ומידע מלקוחות הוא הכוח הטוב ביותר שאתם יכולים לבקש כדי להתקדם, לצמוח ולגדול, גם בהכנסות.

רוצים לשמוע עוד על עולם האי-קומרס, לקבל טיפים ולקדם את העסק שלכם? בלחיצה קלה כאן נרשמים למגזין שלי (אל חשש, אני לא מציקה במיילים, מבטיחה), ומקבלים תכנים חדשים ומעניינים באופן קבוע.